科客點評：與其說顛覆，不如說破壞，小米是規(guī)則的破壞者。

（圖片來源網絡）

　　創(chuàng)業(yè)初期如何設定目標用戶很關鍵。創(chuàng)業(yè)公司想在市場中獲得一席之地，就要選定那些穩(wěn)定且易預測的用戶。而在新興市場未來的中產階級中，這種用戶就不少。

　　首先，這些人的財務狀況刺激著他們的購物欲望。雖然買頂級品牌有點吃力，但他們愿意用便宜的價格買個稍微次一點的。其次，因為他們負擔不起高利潤的頂級品牌，頂級品牌也不用顧及他們所有人的感受。于是，在創(chuàng)業(yè)者看來，這些人所處的位置妙極了：因為富吧，他們可以為創(chuàng)業(yè)初期的增長做出貢獻；但他們又沒那么富，也就沒那么難伺候。

　　小米便找準了這樣一個有利的位置，暴風般席卷了智能機行業(yè)。有些學者宣傳小米只是中國的山寨蘋果，此話并非毫無道理。看看小米的產品說明書，簡直跟蘋果一模一樣。還有小米的操作系統(tǒng)MIUI跟蘋果的iOS也出奇地相似。而且，從性能方面看，小米的產品已經達到了業(yè)界最高水平。面對這一切，我們不得不相信，小米已經有能力與巨頭們競爭了。

　　然而，分析小米整個商業(yè)模式我們可以發(fā)現(xiàn)它多么獨特，多么具有破壞性。一開始，小米就跟蘋果不一樣，它并沒有緊盯高端用戶，反而以低于市場價的60%價格將高質量手機出售給年輕人。這是怎么做到的呢？

　　為了讓高質量手機保持低價，小米的每款產品上市銷售時間比蘋果要長。通常小米兩年才會更新產品。雖然新款小米手機剛問世時定價只比成本高一點點，但兩年后部件的成本會下跌超過90%，同時定價保持不變。蘋果則是與之相反，在剛推出新產品時獲得最高利潤，于是需要不斷推出新產品保持利潤增長。

　　也就是說，小米掙錢靠的是部件成本的下跌，而不是持續(xù)開發(fā)新功能（一些新功能早晚會戳中大部分手機用戶的需求）。這樣一想，這種模式潛在的破壞性便顯而易見了。

　　有人也許會擔心，這種狡詐的商業(yè)模式，同樣走低價路線的競爭者一學就會。于是，為了先發(fā)制人，小米創(chuàng)造性地模仿了蘋果，玩起了另類的饑餓營銷。有意購買者想在線上零售店購買小米手機，必須注冊排隊。在發(fā)售開始之前，他們不得不在網上至少等待兩小時，可最后只有前兩萬幸運的人能夠獲得購買機會。正是這種可怕的經歷會讓人比以往更想買到這部手機，人類本性就是如此。

　　小米2014年的目標是賣出6000萬部手機，它離這個目標已經很近了。而且小米的商業(yè)模式能適用于其他發(fā)展中的行業(yè)。對于這種具有破壞性的創(chuàng)新，剛開始那些智能機巨頭們完全看不上，因為如果以消費者能負擔得起的價格出售商品，他們將無力可圖。現(xiàn)在，小米成為了強大的競爭對手，他們照著自己成熟的旗艦產品推出了一些簡化的產品，比如說蘋果推出了iPhone5c，但最終還是難以還擊。

　　小米已經不是山寨貨了，它給巨頭們拋出了棘手的挑戰(zhàn)。隨著新興經濟體的發(fā)展，小米會繼續(xù)擴張，將自己的產品賣給那些崛起的中產階級。

注：本文選自哈佛商業(yè)評論英文站，由科客編譯，歡迎轉載與分享，轉載請注明出處。