科客點評：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)成功的天時地利人和三要素，少一個都不行。

　　一個項目到底好不好，是由產(chǎn)品和服務(wù)決定的。

　　近日，在華南創(chuàng)投開放日第二期活動中，分享嘉賓——艾瑞資本合伙人胡徽通過“資本選擇項目的標(biāo)準(zhǔn)”為主題，結(jié)合自身的經(jīng)驗，為創(chuàng)業(yè)者們帶來了滿滿的干貨。他不僅從產(chǎn)品經(jīng)理的角度分析產(chǎn)品的需求該如何做，也以投資人的身份講述了一個靠譜的項目會包含哪些因素。

（艾瑞資本合伙人胡徽）

　　在胡徽看來，歸根結(jié)底，一個項目到底好不好，是由產(chǎn)品和服務(wù)決定的。產(chǎn)品和服務(wù)是一個項目的安身立命之本，舉幾個簡單的例子。互聯(lián)網(wǎng)思維下面有各種創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)模式，但什么才是這個項目能夠持續(xù)并且長久地生存下去的要素呢？接下來他通過蘋果、小米、樂視以及360這幾家公司來舉例說明產(chǎn)品和服務(wù)的重要性。

蘋果憑什么在手機紅海市場里發(fā)展起來？

　　在2007年，蘋果推出第一代iPhone的時候，當(dāng)時的手機市場已經(jīng)是紅海了，諾基亞、三星、摩托羅拉等各種各樣的手機大牌都做得有聲有色。但到了今天，蘋果的手機在2014年第四季度的利潤已經(jīng)高達127億美元，占整個智能手機市場利潤的93%。蘋果為什么能做到這一點，大家可以想想，在蘋果之前，大家用的手機是什么樣子的，蘋果之后又是什么樣子的?；旧犀F(xiàn)在大家看到的手機都和蘋果一個樣子的。而在蘋果之前，手機的形態(tài)原本是各種各樣的。這里面核心的一點是，蘋果提供的這樣一個產(chǎn)品是大家想用、易用的，并且好用的。

小米憑什么在手機市場里脫穎而出？

　　到了小米要推出手機的時候，蘋果的iOS在市場上已占有27%的份額，還有在安卓市場上稱霸一方的三星。小米的代工生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)營銷在此之前都有人做過，為什么小米能做起來？小米的定位非常清楚，就是為手機發(fā)燒友提供價優(yōu)質(zhì)廉的產(chǎn)品。就憑著這么一個精準(zhǔn)的定位，小米現(xiàn)在也發(fā)展起來了，估值也有幾百億美元。

　　再說下樂視，剛上市的時候大家都覺得它是個奇葩。樂視網(wǎng)那時候沒什么人看，大家看的都是優(yōu)酷土豆、愛奇藝等。但樂視在樂視網(wǎng)推出之后提出了電視這個生態(tài)鏈，并且做得挺好。

　　雖然從財務(wù)數(shù)據(jù)看，這三家公司的利潤相差甚大，但也不妨礙它們在其領(lǐng)域中占據(jù)很大的市場份額。說到底這是因為它們的產(chǎn)品和服務(wù)做得確實好。還有像360這種做服務(wù)的，也在互聯(lián)網(wǎng)安全這個領(lǐng)域做到了極致。雖然有很多模仿它的項目，但做得都算不上很好。這也間接說明了服務(wù)的重要性。

（一）如何做一個有真正需求的產(chǎn)品

　　現(xiàn)在很多人做的都是三無產(chǎn)品：無用戶需求，解決不了用戶的需要，創(chuàng)造不了價值。要想把產(chǎn)品做好，需要從以下四個方面來分析它是不是真正地符合需求。

　　一、從用戶需求出發(fā)。

　　任何一個商業(yè)模式要說得通，第一件事就是這個產(chǎn)品確實是用戶所需要的。把用戶需求這個問題分成兩部分看，一個是用戶，一個是需求。

　　1.用戶分為用戶定位、用戶分析、用戶分類。定位指的是產(chǎn)品所服務(wù)的目標(biāo)人群是誰。是學(xué)生、老年人還是白領(lǐng)？是為女性提供服務(wù)還是為男性提供服務(wù)？用戶定位完成后，需要對他們做進一步的分析。這些用戶需要什么樣的東西，他們有怎么樣的屬性？我們要在什么場景下為用戶提供這個產(chǎn)品？用戶會不會為此去買單？接著我們再對用戶做一個分類：粉絲用戶、忠實用戶、一般用戶、新用戶。按這個順序排，越往后，用戶的轉(zhuǎn)化成本也越高。

　　2.需求分析。需求分析我們分幾個維度來看：一種是分現(xiàn)有的和需要培育的。過去有做教育項目的人曾說“我們要做教育市場的項目，我們要培養(yǎng)用戶”，但當(dāng)從創(chuàng)業(yè)者的口中說出培養(yǎng)用戶這詞時，我們就覺得這項目已經(jīng)不可行了。因為培養(yǎng)用戶不是我們這個階段該做的，這個階段項目的用戶需求必須是明白的、存在的。

　　另外我們還把這些項目的需求分成強需求、弱需求和偽需求。一些有強需求的用戶，長期留在我們平臺的幾率較高，這樣我們才可以做一些“未來的用戶轉(zhuǎn)化”，基本上99%的工具類應(yīng)用產(chǎn)品都要走這樣的一條路。為避免用戶流失度太高，需求必須是能夠分析出來，并且有信心可以做好的。

　　3.在用戶需求分析里面具體能做什么？

現(xiàn)在我們常說的產(chǎn)品經(jīng)理常常會做的需求分析一般分兩種：意識形態(tài)分析和數(shù)據(jù)建模分析。意識形態(tài)分析也就是我們常說的用戶心理、人性利用、用戶體驗、交互體驗等等，主要是扮演用戶、站在用戶的角度分析用戶喜歡什么樣的東西。而數(shù)據(jù)建模分析指的是“數(shù)據(jù)說話”，通過結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)構(gòu)建、對種子用戶的數(shù)據(jù)調(diào)研來分析產(chǎn)品怎么樣。

　　二、是否解決用戶的需求。

　　用戶需求確定后，接下來該怎么解決、能否解決好又是另一個問題了。我們試著把這個問題做成一個坐標(biāo)軸，由需求的復(fù)雜程度和解決方案的簡單程度組成。這里面也分四個維度：簡單需求簡單方案（多是紅海項目，競爭非常激烈），簡單問題復(fù)雜方案（不靠譜，少見），復(fù)雜需求簡單方案（項目門檻略高，有投資價值），復(fù)雜需求復(fù)雜方案（項目門檻很高，對營運人員要求很高，也有投資價值）。

　　三、為用戶創(chuàng)造價值。

　　周鴻祎曾經(jīng)說過，互聯(lián)網(wǎng)時代的一個基本商業(yè)模式是對絕大多數(shù)人免費，只向極少數(shù)有特殊需求的人收費。也就是說我們將互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式定位成免費模式。但是現(xiàn)在免費已經(jīng)帶不來用戶了，我們需要燒大量的錢補貼用戶、取悅于用戶才可以帶來用戶。但這個商業(yè)邏輯的構(gòu)建又能不能給用戶帶來價值？如果只是為用戶提供了便利而不能帶來價值，那么也許這個模式還不夠吸引人。

　　為用戶創(chuàng)造價值除了金錢，還有很多別的出發(fā)點：提升工作效率，減少用戶的成本支出（外賣應(yīng)用），節(jié)約時間（打車應(yīng)用）等等。為用戶創(chuàng)造真正的價值，才是最終能產(chǎn)生用戶粘度的商業(yè)模式。

　　四、構(gòu)建豐富的應(yīng)用場景。

　　進入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，應(yīng)用場景成了必須考慮到的問題。有需求無場景，商業(yè)邏輯存在的前提也不存在了。還有讓人擔(dān)心的兩點是，高頻應(yīng)用會搶占低頻應(yīng)用的市場（例如微信也做電影票這件事），強粘度市場會擠占低粘度市場。所以在場景入口競爭這塊，我們會比較警惕、關(guān)注一些應(yīng)用需求的開發(fā)最終能不能走完它的生命周期。

（二）團隊是企業(yè)成功的保證

　　現(xiàn)在比較可悲的是很多創(chuàng)業(yè)團隊都在做一樣的事情，我們稱這個為像素級的抄襲，納米級的創(chuàng)新。因此，我們對很多商業(yè)模式驅(qū)動創(chuàng)新型項目抱著一個警惕的心，能不能做成功是取決于團隊的。這類項目唯一的門檻就是規(guī)模，能否在最快最短的時間內(nèi)把用戶規(guī)模做到最大，這是一個核心問題。并且，做到這點需要燒錢。因此有沒有融資的能力，敢不敢燒錢，有沒有賭全副身家的勇氣，這都是很重要的問題。所以我們對團隊有幾點要求：敢想敢干的強執(zhí)行力，準(zhǔn)確判斷時局的戰(zhàn)略眼光，核心團隊的強凝聚力。（說到這，胡徽表示自己絕對不會創(chuàng)業(yè)，因為他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是件非常艱苦的事，并對創(chuàng)業(yè)人士表示欽佩）

（三）準(zhǔn)確判斷趨勢，事倍功半

　　我們需要創(chuàng)業(yè)者有判斷時局的戰(zhàn)略眼光，因為趨勢很重要。逆著趨勢對著干，失敗的只會是自己。有這么一句話，市場永遠是對的。我們不可能去教育市場，但市場會教育我們。舉個例子，如果早些年有人能夠預(yù)測到安卓系統(tǒng)將成為智能手機的主流系統(tǒng)，那么不論是什么項目，當(dāng)時只要是跟安卓系統(tǒng)相關(guān)，幾乎都能成功。又或者如果在2008如果能判斷出端游將向手游轉(zhuǎn)型，提前布局手游市場的話，也能成功。

　　縱觀上面所述的三點（產(chǎn)品和服務(wù)、團隊、趨勢），其實也就是所謂的天時地利人和，有了這些要素，這個創(chuàng)業(yè)項目才會是真正符合需求且靠譜的項目。關(guān)注創(chuàng)投馬官方微信kekect，獲取更多精彩資訊。（整理/Kimmy）